扬天渠道是怎么炼成的
应该说，联想并不是第一个推出专门面向中小企业的店面的厂商，索尼与戴尔也先后推出过类似的计划，但都不成功。索尼的建店计划仅推了半年多就“偃旗息鼓”了；戴尔的计划也是，建店的速度很快，四五个月就开了180家，但最终仍夭折了。与他们不同，联想的商用产品体验店的存活率是非常高的，达97%，且盈利能力明显高于竞争对手的类似店面。这是怎么做到的？
信息化可以有效地降低运营成本、提高管理水平，是中小企业对抗金融危机的利器，再加上政府的大力推动，在金融危机之后，中小企业信息化市场驶入了快车道。
哪里有需求，哪里就有供给。随着金融危机的爆发，中小企业信息化市场在各IT厂商眼中的地位可谓日益提高。
渠道为王
众所周知，在中小企业信息化市场上，渠道建设一直是各厂商竞争的焦点之一，因为中小企业信息化市场一直就是一个渠道为王的市场，或者说是一个得渠道者得天下的市场。
在其面向中小企业的“全程助力”计划中，惠普一直在不停地招募渠道。至今，惠普已经先后推出了三期“全程助力”计划。按计划，今年底即三期“全程助力”计划结束后，渠道将覆盖到6级城市。
另外，IBM、戴尔等厂商在中小企业渠道建设方面的投入也不小。
与国际厂商着重扩大渠道数量不同，最近一两年，拥有渠道优势的扬天在中小企业信息化市场渠道建设方面一直把经营模式的创新与渠道质量的提高摆在首位。这方面的例子很多，其中最典型的是去年推出的商用产品体验店建设计划。扬天商用产品体验店和一般消费产品店面最大的区别是，店面本身不只是销售窗口，还是商务经营平台，销售和服务管理都是在商务经营平台上完成的。扬天商用产品体验店主要面向更加关注应用和价格的中小企业，提供售前、售后方面的专业指导。扬天称其商用产品体验店的经营模式为“前店后商”。所谓“前店后商”是指把店面销售与客户关系管理结合在一起的运营模式，其有助于经销商积累客户资源，提高客户粘性。与普通店面比起来，商用产品体验店经销的产品种类要多一些。扬天的商用产品体验店不仅销售扬天台式电脑，还销售笔记本电脑、服务器、打印机、耗材、有偿服务等。其中笔记本电脑既有扬天品牌的，也有ThinkPad品牌的。后来，扬天还把一些友商的互补性产品和服务引入了商用产品体验店——有些是内置于扬天电脑中。
一年来，随着该计划的落实，扬天的商用产品体验店数量从起初的200家增加到了1184家，即扬天在一年内建立了近1000多家商用产品体验店，在五级以上市场的覆盖率是100%。扬天计划今年把商用产品体验店的数量进一步增加，完成6A级以上市场50%覆盖率，让其成为扬天在零售市场的坚力量。
应该说，扬天并不是第一个推出专门面向中小企业的店面的厂商，索尼与戴尔也先后推出过类似的计划，但都不成功。索尼的建店计划仅推了半年多就“偃旗息鼓”了;戴尔的计划也是，建店的速度很快，四五个月就开了180家，但最终仍夭折了——据戴尔的一位渠道商讲，由于成效未达预期，2009年春节后，戴尔取消了中小企业解决方案中心建设计划，并将已建好的中小企业解决方案中心划到消费业务部门旗下，与后者进行统一管理。“戴尔主要在3-5级城市建立中小企业解决方案中心，可在这些市场上，用户规模与数量都有限，戴尔产品销量较小，不足以支撑店面的日常运营。”该渠道商在分析戴尔中小企业解决方案中心建设计划夭折时说。
与他们不同，扬天的商用产品体验店的存活率是非常高的，达97%，且盈利能力明显高于竞争对手的类似店面。
这是怎么做到的？
打造明星产品
任何营销都应该以产品为中心，渠道商最看重的也是产品有无竞争力。联想在中小企业信息化市场与其他厂商的一大区别是，一直在打造明星产品：即扬天电脑。扬天是2005年推出的，其后一直不断更新，如今已成为中小企业信息化市场的第一品牌。
2006年，联想赋予了扬天电脑一键杀毒、恢复功能，现在看起来它是非常简单的，但在当时却是贴近用户需求的创新之举。该功能成为后来扬天电脑持续增长的主要卖点。
2007年，联想完善了“扬天应用中心”，包括安全中心、培训中心、虚拟服务器等，从而将中小企业用户的主要应用集中在一个可视化界面上，使产品的易用性大幅增加。当年，“扬天应用中心”的使用率就达到了71.7%，这意味着扬天设计的功能得到了中小企业用户的广泛认可。
2008年下半年，联想跟阿里巴巴、英特尔联合推出了电子商务电脑，并在很短的时间内就让内置于该电脑内的电子商务平台的使用率达到了9.3%。
2009年，扬天进一步强化了台式电脑的应用性，丰富了其在线应用，包括在线管理、在线培训。为此，扬天与百度、金蝶友商网、新东方学校等知名企业结为了战略合作伙伴。同时，联想还进一步增加扬天电脑的安全性，如增加了文件粉碎机功能。
2010年，联想还将为扬天引入更多服务内容，从而为中小企业用户提供更多的具有价值的服务。
与台式电脑不断升级换代不同，扬天还在不断地丰富其面向中小企业的产品线。2009年上半年，联想推出了面向中小企业的扬天笔记本电脑业务，当年销量即达60万台。2009年下半年，联想又推出了扬天一体机，并将其作为主流产品。扬天认为，一体机是台式电脑未来的发展方向，虽然现在其占整个台式电脑市场的比重并不大。另外，打印机与入门级服务器也已被扬天整合到了扬天产品线中。
提高渠道质量
产品过硬，还要有强大的渠道。在中小企业信息化市场上，扬天一直坚持通过渠道进行销售，经营好渠道一直是扬天整个工作的重中之重。
扬天的渠道是国内最早的相对独立的中小企业信息化渠道。最近几年，扬天的渠道政策、渠道架构并没有太大变化，相对而言是稳定的，扬天渠道工作的重点是提升渠道的质量。
“在中小企业信息化市场上，我们把大部分营销资源投给了渠道合作伙伴。我们希望加强渠道合作伙伴的凝聚力，提升他们经营客户的能力。我们为什么这么做？因为中小企业用户太散了，联想没有精力、能力完全覆盖，而渠道合作伙伴有这个能力。我们会发展更多的优质渠道，吸纳他们进入我们的阵营。”白捷说。
扬天对渠道合作伙伴提供多种培训。
首先是产品培训。2006年，扬天推出带有一键杀毒、闪电恢复等功能的扬天台式电脑。当时，扬天和渠道合作伙伴都意识到，用户已看到某些应用为他们带来的价值。就是从那时候起，扬天有意识地加强了对渠道合作伙伴的产品培训。此举效果明显，当年一键杀毒、闪电恢复等就成为了中小企业用户使用率最高的功能，后来，其还成了商用台式电脑的标准功能。
其次是解决方案培训。随着自身的发展，越来越多的中小企业希望通过一家供应商完成解决方案的采购。针对这一趋势，2008年，联想开始与阿里巴巴、英特尔等厂商合作，2009年又引入了包括思科、金蝶等厂商在内的一系列合作伙伴。扬天与这些厂商的合作点大都与互联网服务有关。对于扬天的渠道合作伙伴，这是一个全新的领域。换言之，他们要从卖产品变成变服务。为此，扬天开始通过培训来提高渠道合作伙伴提供解决方案的能力。他们联合上游合作伙伴，成立了专项培训团队，并准备了专项培训资金。据统计，经过一系列的培训，扬天商用产品体验店已经有超过50%的店面具备了提供解决方案的能力。
另外，扬天还对渠道合作伙伴提供包括物流、信息流等方面的支持，以使他们能够更为迅速地应对市场变化，满足用户需求。在物流方面，扬天不仅对有店面的渠道合作伙伴给予鼎力支持，对于无店面的渠道合作伙伴，他们也非常关注。在信息流方面，扬天原本和经销商沟通的平台更多是针对有店面的渠道合作伙伴的，对于无店面的合作伙伴，该平台的效率并不高。为此，今年，扬天会建立一个对渠道合作伙伴、特别是无店面的渠道合作伙伴更为高效的信息支持平台。
“我们希望第一时间让我们的终端无店经销商了解到扬天的产品、促销政策以及供货情况，让他们根据扬天整个业务流的情况对自己跟中小企业用户之间的生意进行资源配置。另外，我们还会让他们与我们的上游合作厂商更为充分地进行交流，以获得做生意的机会。”白捷说。
宣传增加拉力
在企业级产品市场上，渠道合作伙伴的推力是非常重要的。不过，这并不等于说品牌拉力没有作用。实际上，在中小企业信息化市场上，品牌拉力正变得日益重要，因为中小企业缺少专业IT人士，且对产品差异化的要求并非很敏感。
基于这种认识，扬天在宣传方面一直坚持如下原则：
其一，挖掘并利用情感诉求去和目标用户群进行沟通。
其二，采用更具有冲击力表现形式来打动目标受众。所谓冲击力还有另外一层含义，即在营销过程中，扬天需要积累一些东西，让中小企业用户看到其营销手段就能反映出扬天的形象，用白捷的话说，即希望每次同用户的沟通都是积累性的，而不是颠覆性的。
其三，继续积累扬天的SMART理念，通过睿智工作精彩生活的产品文化影响提升个人对产品的关注，并最终营销中小企业采购中的个人采购。
其四，大力开展“块营销”，即面向中小企业集群的营销。“块营销”是扬天前年提出的一种营销思路，在去年的实际运作中取得了很好的效果。“去年，扬天销量的增长得益于我们采用了非常成功的推广策略。我们对用户进行了聚类。”白捷说。
其五、实施密集营销。扬天一直采用的是密集营销的方式做生意，今年尤其如此。今年，扬天每个月都安排了不同的推广活动，以期用不同的声音跟中小企业用户群进行沟通。用户将随时随地、无时无刻地接收到扬天传递给他的信息。这将帮助渠道合作伙伴保持与用户的紧密联系，销售更多的产品。